ICONIQ Growth：顶流富豪家办，SaaS隐形之王
作者：程天一，刘奕嘉
编辑：程天一
排版：Bonnie
多家办、科技富豪、扎克伯格，这些是 ICONIQ Capital 身上的关键词，也是大多数人对 ICONIQ 这个名字的第一反应。
但外界对 ICONIQ Growth 这个顶级成长期投资机构了解甚少，媒体也只是零星提及。作为这个富豪家办帝国的里程碑产品，我们认为 ICONIQ Growth 有 3 重身份：
ICONIQ Growth 赶上了软件成长期投资的黄金 10 年，并成为这个赛道的最大赢家之一，在 Procore、Datadog、Adyen、Snowflake 等最优秀的 SaaS 公司身上投了大钱、赚了大钱；
它是 ICONIQ Capital 最成功的业务布局，在 LP 和 GP peer 对家办做投资的质疑声中，在过去 10 年将单支基金 AUM 从第一期的 6 亿美元提升到最近第七期的 60 亿美元；
它是业绩表现最出色的成长期基金之一，在超 10 亿美元 AUM 的情况下，它 2014 年和 2017 年的两期基金都拥有 10x 左右的 Gross MOIC，2x 左右的 DPI，同 vintage year top 5% 水平的 Net IRR。
少数关注 ICONIQ Growth 的文章也仅仅讨论它的业绩，而本文希望更系统和全面地讨论更进一步的问题：
ICONIQ Growth 究竟如何做到了这一切？在软件和成长期策略的 beta 之外，它靠 ICONIQ 生态、对云的非共识判断以及投后帮助创造了哪些 Alpha？
当多阶段综合型基金都手握几十亿美元时，ICONIQ Growth 如何差异化和直面竞争？
当宏观环境对一级市场成长期资产逆风时，它将如何应对？
你可以在本文找到（或许是一些）答案。
研究 ICONIQ Growth 对 「海外独角兽」有一些特殊的意义，因为 ICONIQ Capital 和 ICONIQ Growth 都是拾象一直以来对标学习的对象之一。
这既是因为资产品味：
ICONIQ Growth 从第二期开始就几乎变成了一支软件基金，而拾象在为什么我们认为Global SaaS值得投资？中也阐述了我们对全球 SaaS 的看好，惺惺相惜。拾象团队在上季度实地拜访了硅谷的顶级 VC 们，感受到了围绕云、SaaS、数据还能再创业和投资 10 年的信心，这是我们推动中国创业者和资产配置者“科技大航海”的初心。
更是因为类似的使命和愿景上：
ICONIQ Growth 早期杠杆了 ICONIQ Capital 的 LP 资源，后期则形成了“成熟企业家支持年轻企业家”的再循环。我们认为这种企业家之间的支持系统在“科技大航海”中至关重要，也希望链接好中国的成功创业者与全球的新一代华人创业者们。
最终，复盘整个 ICONIQ Capital 的成功，它和扎克伯格的关系是重要起点。在顶级科技富豪中，扎克伯格是少数真的愿意把自己的“理财人员”视作工作伙伴和朋友的，这带来了双方的信任和精力的节约。拾象倾向于从另一个视角思考这种关系，并把它视作我们的使命之一：帮助中国企业家做好资产配置，让他们拥有更多空闲时间和精力继续贡献到科技创业生态，最大化创造社会价值，推动人类社会进步。
基于以上原因，我们也特别期待和更多研究过 ICONIQ，对资产配置感兴趣的朋友进行交流，除了发布本文，接下来还将组织一场小型线上闭门讨论，欢迎，我们会对报名信息进行筛选后和您联系。
以下为本文目录，建议结合要点进行针对性阅读。
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01 黄金 10年
02 守纪律
03 钓到大鱼
饵料：ICONIQ 生态
挥杆：挑选赢家
收线：反复加注
04 全面战争
05 迎接逆风
01.
黄金十年
2012 年 1 月，财富杂志报道了一则短讯：Technology Crossover Ventures 的合伙人 Will Griffith 离开了这家自己工作了将近 10 年的 VC。
1 年半后，他向 SEC 提交的报表显示出其新去处 —— 一支名为 Iconiq Strategic Partners 的新基金。这家基金随后以 ICONIQ Growth 的品牌为大众熟知。
只用了 10 年时间，ICONIQ Growth 成为了硅谷最成功的基金之一，规模从那时的 5 亿美元成长到第六支基金的 37.5 亿美元，业绩的耀眼程度甚至可以盖过背后 ICONIQ Capital 作为扎克伯格家办的噱头：它在 Procore、Adyen、Datadog、Snowflake、Zoom 等最重要的 SaaS 公司上市时都持有可观的股份，从 Fund II 开始 NRR 就保持在同 vintage year 的 top 5%。
许多人试图将它的成功归功于优秀的 GP 或是 ICONIQ 家办业务的人脉与网络，但是我们认为这一切助力都建立在一个大前提上：ICONIQ Growth 赶上了软件成长期投资的黄金 10 年。
尽管汇集了 ICONIQ Growth（家办）、红杉（VC）以及 Tiger Global（对冲基金）等新进入的玩家，在过去 10 年，成长期投资（Growth Equity）是一门没那么内卷的生意。
这类资产的 AUM 大盘从 2010 年的不到 2000 亿美元翻了 4 倍多，在 2021 年 3 月达到 9200 亿美元，过去 10 年的 CAGR 达到 21%，是其他另类资产的 2 倍。
- Financial Times
成长期投资能被视作单独的资产类别是不久前的事。CapitalG 的 Derek Zanutto 将它当前周期的开端定义为 2009 年，当时 DST 以 100 亿美元估值投资了 Facebook 2 亿美元，之后又不断增持老股，在其 2011 年 IPO 之前拥有 5.5% 的股份。
这将现代的科技成长期投资与 Buyout 或传统的 PE 投资区分开 —— 投资者玩的不是历史财务数据和 EBITDA Multiple 的数字游戏，而是将科技公司的当前经营指标转化为未来财务指标的想象力游戏。
💡
*如果你还对成长期投资的定义有困惑（下面定义参考了 Cambridge Associates 在 2013 年的文章《Growth Equity Is All Grown Up》）：
它相比 Buyout 的区别在于：创始人仍然经营公司，投资机构仅投资少数股权，并且通常不使用杠杆资金；标的公司通常仍然维持着相当可观的有机收入增长。
它相比风险投资的区别在于：被投公司通常已经有了成熟的商业模式，包括产品、技术以及现有的客户群；在理想情况下，公司的 EBITDA 已经为正或预计在未来 12-18 个月为正。
企业家精神（很长一段时间内被小扎所代表）是这类资产的重要推力，新兴的科技企业希望实现作为颠覆者的野心，需要的资本规模客观上本来就更大。它们也在一级市场待的更久，选择在 IPO 之前花更多时间来发展和成熟，避免在二级市场上可能遭到的压力。此外，这些企业家也没有理由把用来实现自己愿景的公司卖给 Buyout PE，成长期投资者的 “minority value-add” 合作方式更契合他们的需求。
从资产配置的视角看，成长期投资的表现在过去 10 年的确十分亮眼，LP 也愿意把更多的资金投入进来。根据 Cambridge Associates 在 2019 年的统计，成长期投资基金在 15 年或更短的所有时间段内回报都远超 VC，略高于 Buyout。
在 Facebook 之后，Airbnb、Uber、DoorDash 等消费互联网企业被视作成长期投资的代表方向之一，这个领域更加资本密集，也客观上推动了成长期投资的发展。ICONIQ Growth 没有缺席这个方向，它的前两期基金在 2014-2015 年陆续参与了 Uber、Flipkart 和 Alibaba 等消费互联网公司。
但另一股同期的趋势为它带来了真正的回报——云和 SaaS。
从整体的 Portfolio 行业组合看，ICONIQ Growth 很早就确定了成长期软件的策略：它 2013 年的第一期基金就押注了 Blackline、DocuSign、Relativity、Sprinklr 等 10 家软件公司，放了将近一半的仓位。其中的财务会计 SaaS 公司 Blackline 则成为第一期基金的主要回报来源，有将近 6x 的 MOIC。
在 2014 到 2016年间，ICONIQ Growth 的 Fund II 则几乎变成了一支软件基金，有将近 80% 的仓位都在软件公司上，Portfolio 包括 Adyen、Procore、Datadog 等十几家 SaaS 公司。它的后续几期基金也仍然保持软件为主的投资风格，不过逐渐增加了对 Fintech、游戏和 Healthcare 等领域的小规模敞口。
随着这些软件公司在过去 5 年的爆发，我们得以观察到 ICONIQ Growth 第二和第三支基金的逆天表现：10x 左右的 Gross MOIC，2x 左右的 DPI，同 vintage year top 5% 水平的 IRR 表现。
ICONIQ Growth 的基金表现
02.
守纪律
ICONIQ Growth 一直是恪守纪律的成长期投资者。
这表现在两方面：
1）对增长的关注 —— 从初次进入的时点开始看，它 Portfolio 随后的年收入增长基本都大于 100%，只有小部分在 40-50% 的区间。
2）在进入估值上的纪律性 —— ICONIQ Growth 大仓位投资的初次进入估值区间基本在 10 亿美元左右，它在三、四期基金规模变大后也没有明显改变这种纪律，让 LP 感觉是“非常可贵的品质”。
以它的过去几支基金重仓的代表作为例：
它在 Fund II 首次投资的 Datadog 算是最标准的案例，ICONIQ Growth 在 2015 年底的 D 轮进入，当时公司估值仅为 6.9 亿美元。Datadog 在 2015 年以 200% 的增速将收入增长至 1300 万美元，并且在随后 3 年增速都超过 100%。
Procore 也是在 Fund II 被 ICONIQ Growth 在 2015 年 3 月初次投资，当时公司估值在 5 亿美元左右。根据 WSJ 当时的报道，Procore 在 2016 年有 7500 万美元的 ARR，增速超过 200%。到 2016 年 12 月，ICONIQ Growth 用 Fund III 再次领投一轮后，Procore 估值才冲到 10 亿美元，然后在随后 3 年保持了 55% 的收入增速。
Datadog（左）与 Procore（右）的收入增速
Fund II 的最后一个王炸是 Adyen。这家企业客户收单巨头略微特殊：它已经盈利，上一轮融资的 2.5 亿美元大部分还存在银行，15 年预期增速是 100%。所以 ICONIQ Growth 用了更高的成本，进入估值是 23 亿美元。
在业绩更加爆炸的 Fund III，ICONIQ Growth 有效地加注了 Procore，还放了 12% 的仓位在 Snowflake。根据 Latka 的数据，当时是 Snowflake 刚做完 2017 年的 C 轮，估值才 4 亿美元，当时的过去 12 个月收入也仅有 1000 万美元，刚刚进入成长逻辑。
Snowflake 的融资历史 - Latka
它在 Fund III 同样放了将近 10% 仓位在 GitLab。这家公司在 2018 年也没有太贵，ICONIQ Growth 在那年 8 月以 11 亿美元领投了它 1 亿美元的 D 轮融资。
快进到 Fund IV，ICONIQ Growth 最大的仓位在 Truckstop.com 上，它初次进入这家货运平台的估值是 2019 年 4 月的 10 亿美元。它在 2020 年 6 月进入医疗劳动力管理公司 QGenda 的估值是 10.5 亿美元。而为这支 Fund 带来 mark up 倍数最高的芬兰在线订餐公司 Wolt 则被 ICONIQ Growth 在 2019 年中以不到 10 亿美元的估值投资。
Miro、Chime、Notion 等热门案子几乎变成了高 Multiple 的代名词，但是 ICONIQ Growth 用 Fund IV 初次投资它们也是在疫情前，当时这些公司的价格还远没有 21 年那么夸张 —— Chime 那时刚到 58 亿美元估值（随后膨胀到 250 亿美元），Notion 也才 20 亿美元（最新的估值是 100 亿美元）。
总体来看，ICONIQ Growth 在前几支基金很好地平衡了新入局成长期生意的狼性与理性，在基金规模从 5 亿提升到 26 亿美元的过程中守住了风格，没有“浪投”。
当然，这种理性奏效需要许多前提。哪怕在黄金 10 年里，要钓到 Adyen 和 Datadog 这样的大鱼仍然不容易——你需要让创始人咬钩，而 ICONIQ Growth 有其独家饵料。
03.
钓大鱼
当 Will Griffith 加入 ICONIQ 时，他在 TCV 的同事 Matt Jacobson 正在 Battery Ventures 工作，随后他离开那里加入刚刚组建的 ICONIQ Growth。Matt 在之后的 10 年里出现在了最重要的 SaaS 公司的董事会中：Snowflake、Datadog、GitLab、Miro 等。
不过他钓中的第一条大鱼是 Adyen，2015年9月，ICONIQ Growth 对 Adyen 投资了 4500万 美元，将其估值从 15 亿美元推高至 23 亿美元。之后，Matt 担任着这家 400 亿美元市值公司的股东代表。
但仅在不到一年前，Adyen 刚从 Temasek、Index Ventures、General Atlantic 等顶级机构投资者中筹集了 2.5 亿美金，现金流非常充裕。ICONIQ Growth 有什么过人之处，能让这家已经盈利的独角兽愿意单独接受自己的投资？
饵料：ICONIQ 生态
最显而易见的答案是“ICONIQ”。
在 Fund III 奠定自己作为 GP 的地位之前，外界对于 ICONIQ Growth 作为家办出身的机构来管理投资有许多质疑，但是反过来看，家办的资源反而成为了 ICONIQ Growth 早期抢夺大案子的重要杠杆。
这种杠杆最简单的表现形式是对创始人的“心灵震撼”。
当 ICONIQ Growth 想要领投 Sprinklr 的 4000 万美元 D 轮融资时，ICONIQ 的创始人 Makan 邀请了其创始人 Ray 与 3 位亿万富翁共进晚餐。同样的剧本还发生在在线教育公司 Pluralsight 身上。Ray 对那顿晚餐的回忆是：
当像 ICONIQ 这样的机构希望投资你，你无法拒绝。他们很可能可以连接到世界上任何一个人。
更深一层看，这种震撼来源于 ICONIQ 遍布在科技、建筑、金融、消费品等各大行业的强大生态系统和客户资源网络。
2022 年 5 月，ICONIQ Growth 的合伙人 Doug Pepper 在 SaaStr 的直播中分享了 ICONIQ 的理念：
好的 VC 应该作为得力伙伴，真正帮助公司成长。本着这种精神，ICONIQ 建立了一个为创始人和高管提供支持的生态系统，其核心是一个跨领域的全球商业领袖网络。从提供独家观点、商业机会，到高管招聘、吸引顾问/董事会成员…… 这个网络已经在许多方面得到利用，以努力使与 ICONIQ 合作的新兴公司受益。
ICONIQ Capital 最初的起点在硅谷，以小扎朋友圈为核心聚拢了硅谷科技圈的一大批企业家。
但它并没有止步于此，而是将客户资源继续向传统行业拓展，有意多元化其生态网络。到现在，建筑、金融、零售、饮料等行业的很多大企业高管和家族都在其 LP 名单中。在 ICONIQ Capital 的咨询委员会中还有 Johnson & Johnson 的总裁，还有 KKR 的冠名合伙人 Kohlberg 等。
为了让生态网络更有活力，ICONIQ Growth 会非常主动地与 LP 互动。例如，看到海外的潜在投资机会时，ICONIQ Growth 会向相应国家的朋友圈寻找 reference；遇到好的标的时，它也会拉LP和圈子里知名的企业家进行联合投资。
ICONIQ 强大的全球生态系统
Adyen 正是被这种生态系统吸引的公司其中之一。
如果 ICONIQ 真的想投资你，那真的很难拒绝……我们真的在积极寻找资金吗？没有。但如果是 Iconiq，他们能带来的一切真的很有吸引力。我们做这一轮的一个关键原因不是钱，而是 ICONIQ 在硅谷的关系和网络。对我们来说，这是一个非常重要的地区，我们已经有很多现有客户，但那里还有很多增长机会。
Adyen CCO Roelant Prins
投后，ICONIQ Growth 也的确发挥了作用，为总部在荷兰的 Adyen 在美国破冰提供了巨大助力，为其牵线搭桥了 GAP、Topshop 等大型零售消费集团客户，也对接了 Zoom、Fastly 等科技公司。ICONIQ Growth 的 LP 里有这些品牌背后的大股东或是金主，于是它作为中间桥梁帮 Adyen 引荐对接，整个过程能提效很多。
根据 ICONIQ Growth 内部统计，它一共为 Adyen 促成了 100 多个客户或合作机会线索，而且还就全球扩张机会、可比公司对比和薪酬最佳实践对其提出建议，做到了与 Portfolio 的并肩作战。
Adyen 当然不是 ICONIQ Growth Portfolio 中的个例，Procure、Snowflake、Datadog、Fastly 等明星企业成功的背后，或多或少都有 ICONIQ Growth 在默默助力。甚至在它一些 Portfolio 的中国足迹背后也能发现 ICONIQ Growth 的身影：
比如它 Fund II 的 Portfolio 教育科技公司 Age of Learning —— ICONIQ Growth 在 2016 年以 10 亿美元估值领投了 1.5 亿美元的一轮融资。这家公司为 2-8 岁的儿童提供教育内容，其核心产品 ABCmouse 当时在中美持续霸榜 App Store。
由于 ABCmouse 在中国市场的受欢迎程度，腾讯团队也发现了这个公司并希望能投资和合作，以补充在儿童英语教育上的优质内容。这个合作意向的推进一开始并不顺利，海外创始人并没有那么熟悉腾讯，因此也不了解和重视其在中国生态系统的优势。
这时候 ICONIQ Growth 发挥了桥梁的作用，在其 LP 腾讯和 Portfolio Age of Learning 之间发挥了很大的润滑和衔接作用，帮助促成了双方的最终合作：2018 年 4 月，腾讯与 Age of Learning 达成 JV 合作，将 ABCmouse 在中国本地化，腾讯负责其中国产品的开发、营销、销售和客户支持。
Age of Learning 旗下的 ABCmouse
这些被陪伴的企业壮大后，又会投桃报李，为 ICONIQ 合作的新兴企业提供帮助。边缘计算平台 Fastly 就是一个很好的例证：
其 CFO Adriel Lares 表示：ICONIQ Growth 的投资帮助他了解了公司发展过程中的各种指标，并为潜在客户牵线搭桥；
在 2019 年 Fastly IPO 后，ICONIQ Growth 让 Lares 为其网络中的其他 CFO 提供上市建议，他也欣然同意，并表示“我总是愿意分享，因为我已经受益”。
经过近十年的生态系统培育，ICONIQ Growth 的飞轮比以往任何时候都转得更快，家办客户已经只是它生态的一部分，其已有 Portfolio 中的明星公司也可以再循环，贯彻“让成功企业家带新兴企业家”的理念。这让 ICONIQ Growth 的生态饵料不光是 pitch 创始人时的噱头，也是真正为自己投资创造 alpha 的手段。
挥杆：押注判断
从后视镜看，投资人似乎没有理由错过 Snowflake、Datadog 以及 Procore 这样的公司。但是真的回到 2015 年到 2017 年，能坚决围绕上云趋势投资其实需要很强的判断力：
Snowflake 就是最好的例子。
ICONIQ Growth 在 2017 年第一季度首次投资这家公司。当时他们采访了大量的大型企业客户和自己非常信任的顾问，一个普遍观点是“企业可能永远不会将他们的数据迁移到云”，Snowflake 的客户群体当时也还集中在新经济企业。但是 ICONIQ Growth 看到了数据上云的巨大潜力，认为 Snowflake 的优势是“它完美地把自己定位于数据革命的核心”，然后扣动了扳机。
事实很快证明了这个判断的正确：在它这笔投资的 2 个季度后，Capital One 通过 500 万美元加入了 Snowflake 的 D 轮投资，因为这家信用卡巨头试用了 Virtual Private Snowflake 的测试版和第一个正式版本，对 Snowflake 拥有了极强的信心，开始推动将 Capital One 的所有数据迁移到 Snowflake，成为了 Snowflake 最具标杆意义的大客户之一，也印证了数据革命的势不可挡。
当时围绕着 Snowflake 其实还有很多质疑：许多人仍然相信 Amazon、微软、Google 等大型云厂会吞噬数据云的机会；与它竞争的传统软件企业都有非常庞大的销售团队，而 Snowflake 的销售阵容还在搭建和扩大阶段；当时 Snowflake 采用的用量定价的威力还没有被主流领悟，可参考的成功对象似乎只有 Twilio 和 Stripe，这被媒体、投资人甚至高管都视作一项挑战……
这在当时都是 ICONIQ Growth 面临的非共识，但是他们仍然进行了押注，并最终成为 Snowflake IPO 时的最大赢家之一，在公司 2020 年 IPO 时持有 14% 的股票，当时价值就超过 40 亿美元。
除了在 upside 上的判断，ICONIQ Growth 似乎也有办法确保投资的 downside。
一个有趣的观察是 ICONIQ Growth 在投前会让其技术委员会从技术底层架构的角度看投资标的，确保公司没有技术负债（tech debt）。
一些公司为了实现快速交付或扩张，写代码可能会取巧而不是选择长期来看最优的解决方案，从而在未来产生额外成本。技术负债也会积累“利息”——不光未来有迁移成本，还可能影响 Product-Market-Fit。为了避免被投公司在一开始就背上技术债，ICONIQ Growth 在技术底层架构上的筛选会非常小心，确保公司有长期可持续发展。
收线：反复加磅
有了判断和初次进入优质资产的机会后，ICONIQ Growth 的另一个经典策略是反复加磅。
对认准的企业，ICONIQ Growth 一开始可能拿到的敞口很小（下图中的深蓝色块），但后续会加磅到一个比较重的仓位。当然，加注需要很大的勇气，LP 和业界 GP 对此的评价和观点也并不统一。
有些 GP 会认为激进的加磅有风险，因而会对后续加注的比例设定严格上限而 ICONIQ Growth 在加注中看到的则更多是机遇，因此策略非常灵活——经常一路从一级加到二级，用同一只基金或是后续的基金加，甚至参与IPO、买老股和参与增发。
Procore 是 ICONIQ Growth 这个策略的极致代表，它用 4 支基金在 7 年时间里通过 30 次加注将总投资额加到 4.46 亿美元。
这也再次印证了 ICONIQ 生态以及 ICONIQ Growth 网络的飞轮效应，ICONIQ Growth 往往在初次进入后能向公司展示自己的为其介绍高质量客户的能力，所以能在后续轮次拿到份额甚至领投机会。
除此之外，尽管投资人通常在 IPO 6 个月后就度过了股票锁定期，ICONIQ Growth 通常持有公司股票 20 个月，并且可能通过二级市场继续增持（上图中的绿色色块）。
不过在当前的宏观局势变化下，这种策略也是一把双刃剑 —— 在 2021 年的高点上，ICONIQ Growth 没有积极做 Snowflake 和 Datadog 这些最有 momentum 的资产的退出，反而还有加仓。这目前被 LP 视作其退出策略上的瑕疵。
04.
全面战争
a16z 代表着“好莱坞式胜利”在硅谷的范式，而 ICONIQ Growth 在一些方面处在它的反面：
a16z 在相当长一段时间选择投资合伙人的标准是必须创办过公司或有当过 CEO 的经验，而 ICONIQ Growth 则喜欢聘用投资银行出身的年轻人才 —— 在 2021 年和 2022 年的 1 月，它分别宣布了两位新任 General Partner 的晋升，前者是 Caroline Xie，她在 2013 年加入 ICONIQ Growth，此前工作经历在 Morgan Stanley 医疗行业的投资银行部，后者是 2014 年加入的 Yoonkee Sull，之前在 Citi 的 TMT 组。
这两个人似乎分别由 Will Griffith 和 Matt Jacob 招募，并且在仅有 2-3 年投行经历的情况下在 ICONIQ Growth 成为了出色的投手和领导者：Caroline 是 Datadog、Alteryx、Braze、Relativity、Komodo Health、QGenda、GitLab 等 17 亿美元投资额背后的推动者，还帮助公司进军了医疗健康领域；Yoonkee 推动了 BambooHR、Dialpad、Red Ventures、Automattic、Wolt、Sendbird、People.ai、Chime 等公司的投资，还领导加深了 ICONIQ Growth 对东海岸创业者的覆盖。
可能是这种早期聘用策略取得了成功，ICONIQ Growth 的年轻人才招聘一直很喜欢投行人才。这在硅谷创投界不算非主流，但是在顶级机构中，ICONIQ Growth 对这类人才的吞吐量显然更大，并且内外部职级一致，而其他机构则会将所有投资团队成员对外统称为合伙人。一位现任的 Associate 在 WSO 上这样描述公司的人才策略和氛围：
我们通常会选择雇佣投资银行的人，目前公司的 Associate 和 VP 主要是 Morgan Stanley 和 JP Morgan 的 TMT 投行组出身。
办公室的气氛非常开放，沟通也很扁平。我可以和 VP 及以上级别的人互动，分析师则也能毫不费力地向我们求助。这可能是我认为在这里工作最好的部分之一。
我们也会参与投资目标分析，但研究任务主要由新的分析师承担。我们的主要任务是尽职调查和作为主要是为我们进行尽职调查和帮助家办客户。我们的学习机会是跟客户互动以及建立人脉网络。
此外，a16z 的两位创始人都乐于在 Twitter 成为 KOL，而 ICONIQ Growth（和它的母星 ICONIQ Capital）的创始人们则更愿意保持神秘，你几乎只能在他们的 Twitter 上看到转推和对 Portfolio 的祝贺。
这种神秘感也延续到了机构身上，媒体们的焦点总在 Divesh Makan 和 ICONIQ Capital 的身上，ICONIQ Growth 只会零星出现在某篇大稿中，作为 ICONIQ Capital 富豪家办帝国的里程碑之一，因此外界几乎难以系统性地从第三方视角了解这个顶级的成长期投资者。
……
在这些不同之外，ICONIQ Growth 也已经投身进了美国顶级机构之间的“全面战争”中 —— 大家比拼的不光是投资能力，还有人才网络、投后服务和媒体声量。
ICONIQ Growth 的投后有 Analytics & Insights、Leadership Advisory 和 Technical Advisory 三个支柱。虽然这三块支持几乎是北美基金的标配，但各家利用程度不同，ICONIQ Growth 显然在及格线以上。
Analytics & Insights
ICONIQ Growth 的 Analytics 团队会分析行业关键指标、对外输出研究报告，包括Path to IPO 系列、Go-To-Market 系列等。这些报告在美国市场影响力不小，也在中国软件创业者圈子里逐渐流传开。除了公开的报告之外，这支团队还会给 Portfolio 做定制化的分析。
Leadership Advisory
这个支柱主要是为 Portfolio 的人力资源提供众多支持，包括帮助公司制定组织战略和进行招聘、主动构建高质量 CXO 和董事会候选人以及发布帮公司识别人才的市场研究报告和产品。
ICONIQ Growth 还会定期举行线下和线上沙龙，有专职的合伙人（通常是 3 人小团队）来给公司讲怎么做领导力和组织能力的提升，以及有哪些好的效率工具可以用等话题。
在 Procore 这个案例中，ICONIQ Growth 做了可比公司的研究来获取最佳实践的经验，在领导力、团队组织和董事会研究流程上为 Procore 提出了建议。
Technical Advisory
这个支柱是 ICONIQ Growth “企业家支持企业家”理念的核心体现。它在2019年初成立了技术咨询委员会（Technical Advisory Board，简称“TAB”），正式与其网络中的高级技术领袖建立合作 —— Slack 首席架构师、Dropbox 前 CTO，还有 Facebook、Airbnb、Cisco、Lyft 的工程 VP 等都赫然在列。
TAB 的价值可以从企业和企业家个人两个维度看待。
对成长期企业而言，TAB会指导其组织架构的设计和工程团队的扩张策略，例如帮助界定 CTO、工程 VP的职责范围。它会对企业的技术架构设计提出建议，例如帮助评估云与托管基础设施的成本、稳定性和效率，分享对单租户与多租户的配置和安全性的看法，并为企业何时开始从分阶段版本过渡到“持续部署持续交付”提供方法。
对于企业家个人而言，TAB 则会提供导师制的个性化辅导，内容涵盖领导力、高管招聘评估等方方面面。
TAB 还策划了一系列炉边谈话与研讨会，主题既有“如何提高工程团队的生产力和参与度“这类偏技术型的话题，也包括“如何在不确定性中领导高增长的工程类组织”这种类领导力的话题。TAB 还推出了Slack channel，用于 TAB 成员与 ICONIQ Growth Portfolio CTO 们进行实时协作与互动。
除了“卷”投后，顶级基金出走硅谷也是正在发生的趋势，一场全球化的全面战争正在打响。
a16z 在 2022 年 7 月宣布“迁移到云端”，在湾区及旧金山的办公室外开设了迈阿密、纽约、圣莫尼卡三个新办公室，并且采用远程的方式工作；
Sequoia 在 2020 年开始发力欧洲，在那年 3 月招募了第一个欧洲合伙人，来自 Accel 的 Luciana Lixandru，之后不断加注欧洲团队，在 2022 年 9 月已经拥有了 5 个欧洲的合伙人；
Keith Rabois 是迈阿密的重度支持者，在 2019 年加入 Founders Fund 后就开始鼓吹迈阿密将是美国创业生态的新家，甚至决定搬到迈阿密居住。大量的创业公司和 VC 的确响应了这个号召，我们在过去两年见证了奥斯汀和迈阿密的崛起；
……
ICONIQ Growth 的根基在西海岸（就像 ICONIQ Capital 的家办客户从科技新贵起步）和硅谷，但是以 Yoonkee Sull 代表的中层在 2019 年开始就搬离硅谷分散到美国，并且寻求建立与东海岸创业生态的关系。从疫情以来，ICONIQ Growth 在纽约和东海岸的团队规模扩大了一倍不止。
更全球的范围里，它在 2015 年就投中了 Adyen 这家荷兰公司，之后陆续在欧洲和以色列投中了 Intercom、Collibra、Dataiku、Wolt、Miro、Twistlock、Motorway、Orca、Axonius 和 Primer 等明星公司，配置了将近 15 亿美元。
从过去 LP 的心智上，ICONIQ Growth 在海外的投资似乎比较随机，没有系统化的打法，不像在美国大的独角兽基本都投中了。
但 ICONIQ Growth 并非没有更激进的扩张野心。
2021年，ICONIQ Growth 正式开设伦敦办公室，招募了在 Accel 担任了近 10 年合伙人的 Seth Pierrepont 担任伦敦办公室的第一位合伙人，并且陆续抽调了旧金山投资团队的 Ritika Pai、Calvin Yeoh 和 Sarah Stebbins 以及招募了 Point72 的 Marie-Louise O'Callaghan 作为这个新办公室的年轻血液。
ICONIQ Growth 的合伙人与欧洲团队
2022 年 9 月，ICONIQ Growth 对自己的国际扩张进行了首次 PR，Seth Pierrepont 也讲述了他对于 ICONIQ Growth 进军欧洲的看法：
ICONIQ Growth 是一个全球的、统一的团队和平台。我们共同评估的机会集是全球性的，我们的目标是与领先的公司合作，无论它们来自哪里或从哪里运营。
05.
迎接逆风
当我们讨论软件成长期投资的黄金十年时，除了企业家精神和 SaaS 带来的有机动力，宏观环境的顺风也值得被指出：我们在过去 10 年一直处在低利率的环境中。
联邦基金利率 & 美国一年期国债收益率
我们在 Coatue 的这篇文章中详细分享过宏观的转向，当时 Coatue 的创始人 Philippe Laffont 回忆自己年初犯得最大的错是“还沉浸于过去 10 年的范式”。
ICONIQ Growth 所在的生意非常容易犯同样的错误。不过从 LP 的视角，他们观察到 ICONIQ Growth 以及做出了这些调整：
投资方向和策略上没有大的变化。ICONIQ Growth 的板块分配大约 60% 仍然在软件，20% 在 Fintech，以及 20% 在消费互联网和医疗等板块，阶段则主要是 B 轮及以后；
ICONIQ 认为 SaaS 在未来 5 年仍然能维持 12% 的 CAGR
ICONIQ Growth 正在把投资节奏慢下来。它过去 3 支基金（从 V 到 VII）都是几乎一年一期，投资速度非常快，尽管控制了初次进入的估值，但是后续高估值时还是会大笔加仓。在流动性过度充裕时，这是帮助大型机构 LP 消化资金的好策略，而现在的转向下 ICONIQ Growth 则会将投资速度降下来；
ICONIQ Growth 已经在很谨慎地搜集各个 LP 的反馈，也在管理 LP 对于新基金收益的预期。前些年LP 在 ICONIQ Growth 以及它的 SPV 上赚钱很多、心情比较好，现在 ICONIQ Growth 不止一次向外界传达一个信息：软件和成长期策略的表现不会一直这么好，基金收益不会一直这么高，要理性看待行业发展。
除此之外，ICONIQ Growth 也在有意向公众传递宏观局势带来的积极一面：成长期投资中最激进的竞争对手可能会被震出市场。
我们在这篇交叉基金的文章中系统讲述了这批主要由对冲基金构成的成长期玩家，他们在过去几年是这个生意中“激进的机会主义角色”。根据贝恩公司合伙人 Hugh MacArthur 的数据，过去几年成长型股权公司完成的交易数量大约是 Buyout 市场的四倍，其中交叉基金贡献了很大的份额。“他们给本就火热的市场推波助澜，进一步推高了市场估值。”
ICONIQ Growth 似乎倾向于将他们视作这个生态系统中不好的一面：
过去两年有很多 picker，他们 pick好 公司投资、获得很少的股份、获取很好看的投资回报，但他们可能并没有能力、注意力和资源来真正帮助早期公司成长，但这种只追求回报的模式其实对整个生态系统的打击其实是很大的。
ICONIQ Growth 合伙人 Doug Pepper
根据 Eric Newcomer 的报道，Tiger Global 的一级市场软件投资主力 John Curtius 离开了基金，Tiger Global 的新一支基金募集目标仅为 60 亿美元，不到它上一支基金的一半。随着这些对手的弹药下降，ICONIQ Growth 减慢投资节奏的策略将变得可执行。
当成长期不好投了，一个有趣的问题是：ICONIQ Growth 能否尝试进入 Buyout 等新的领域？
虽然在大众面前的名字是 ICONIQ "Growth"，但是在 SEC 文件中这支基金仍然是 Iconiq Strategic Partners。
Buyout 这个策略则在很久之前就进入过 ICONIQ Growth 背后母星 ICONIQ Capital 的视线：2017 年 11 月 ICONIQ Capital 招募了 Thoma Bravo 的 Principal Arvindh Kumar 加入。当时 2017 年的 ICONIQ Growth 还远没有今天这么成功 —— 20% 左右的 IRR 以及没有任何的 DPI 兑现。
根据 Forbes 报道，当时 ICONIQ Capital 正在讨论募集一支 Tech Buyout 基金的可能性，Divesh Makan、Chad Boeding、Michael Anders 和 Will Griffith 几位核心管理者已经与 ICONIQ Capital 的顾问委员会讨论过，希望 ICONIQ 在十年后的技术投资领域像 Blackstone Group LP、KKR & Co. 和 TPG 在私募股权领域一样知名。
ICONIQ Capital 最终没有推出它的 Buyout 基金，让它在一级市场成名的是 ICONIQ Growth。站在 2022 年的时间点上，用外界视角，ICONIQ Growth 和 ICONIQ Capital 似乎正在进入一个微妙的关系中：
在早期，ICONIQ Growth 在募资和融资都非常仰仗母星家办业务的支持。它的第一支基金大部分现金来自于 ICONIQ 的家办客户。
伴随着基金业绩的提升和爆发，外界围绕 ICONIQ Growth 的质疑逐渐消散，从外部机构 LP 的视角，ICONIQ Growth 也已经更像 ICONIQ Capital 里的半自治组织，在投融资中都保持很高的独立性，大部分的 LP 都是外部的大型机构投资者（比如加拿大养老金计划投资委员会），ICONIQ Growth 的管理费已经成为一项比其 ICONIQ Growth 家办业务 Margin 更高的收入源。
从 ICONIQ Growth 的 GP 角度看，这种转向毋庸置疑是好消息，代表着对自主性保障以及 LP 对投资能力的背书。但是从 ICONIQ Capital 的角度，问题则变得更加微妙，随着出资比例降低，曾经作为大金主的优先投资权被大大削弱了。
这构成了我们在未来 3 年希望继续观察 ICONIQ Growth 的两个问题：它的软件成长期投资策略将在新的宏观不确定性下如何进化或转型？它和 ICONIQ Capital 的关系将走向何方？
我们还没有答案，但是期待 Will Griffith 和 ICONIQ Growth 的答卷。
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感谢拾象顾问对本文的帮助。
Reference
https://medium.com/@iconiqgrowth
https://www.iconiqcapital.com/growth
https://www.newcomer.co/p/inside-iconiq-capital-how-the-rich
https://www.wsj.com/articles/iconiq-capital-targets-5-75-billion-for-its-seventh-growth-fund-11647975457
https://www.forbes.com/sites/briansolomon/2014/12/01/the-spider-of-silicon-valley-inside-zuck-friends-secret-billionaire-fund/?sh=50bf6cfc4765
https://www.wsj.com/articles/mark-zuckerbergs-family-office-wants-to-be-a-buyout-shop-1511272800
https://www.venturecapitaljournal.com/a-longtime-tcv-partner-resurfaces-new-fund-iconiq-strategic-partners/
https://techcrunch.com/2016/05/03/age-of-learning-a-quiet-giant-in-education-apps-raised-150m-at-a-1b-valuation-from-iconiq/
https://techcrunch.com/2017/04/05/snowflake-rakes-in-100-million-series-d-led-by-iconiq/
https://www.freightwaves.com/news/trucking/iconiq-capital-invests-in-truckstopcom-at-1b-valuation
https://www.pehub.com/iconiq-invests-in-francisco-qgenda-reaching-1bn-plus-valuation/
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